Indistractable(초집중)

학계에서는 주의력이 창조와 번영의 원동력이라고 말한다. 자동화 시대에 인기 있는 직업은 하나 같이 창의적으로 문제를 해결하는 능력을 요구하는데 그런 능력은 당면한 과제에 고도로 집중할 때 발휘된다.

이제 딴짓과 본짓중에 딴짓을 하지 않고 본짓을 하도록 하는 것이 초집중자가 될 수 있는 길이다. 딴짓을 하지 않기 위해서 내부 계기를 이해하여 왜 딴짓을 하는 것인지 근본적인 이유를 찾아야 한다. 저자가 글을 쓸려고 하는데 뭔가 자료를 조사한다는 핑계로 인터넷 서핑을 하고 있다면, 내부계기는 글을 쓰는게 힘들어서 하기 싫은 것이다. 이러한 내부 계기를 이해하고 근본적 해결 방법을 생각하지 않는다면, 우리는 외부 계기에 의해 딴짓 하는 것을 반복하게 될 것이다. 외부 계기는 이제 우리가 핸드폰에서 SNS 알림이 온다거나, 인스타에서 생각없이 피드를 계속 본다거나, 유투브 영상을 생각없이 보는 것등이다. 이러한 외부계기들은 다양한 방법으로 내가 컨트롤 할 수 있다. SNS 알림은 집중모드를 사용하고 내가 본짓을 해야 하는 시간에 알림이 오지 않도록 할 수도 있다. 이러한 환경들을 먼저 갖추고, 가격 계약이나 정체성 계약 같은 방법을 활용하여 계속 해나가는 것을 고려해볼 수 있다. 우리는 자신, 관계, 일이라는 영역 별로 필요한 시간을 확보하여 본짓을 하는 시간을 가질 수 있다. 자신이 건강하지 않으면 건강한 관계를 형성하기 어려운 것처럼, 자신의 영역에서 건강한 식습관, 운동, 지식을 습득 등을 하는 시간을 잘 가지자. 외부영역으로 관계, 일도 본짓을 하는 시간을 확보해서 한다. 이렇게 각 영역에서 균형잡힌 본짓을 하는 것이 바람직하다.

나는 어느 책에서 의지력도 유한한 것이기 때문에, 우선순위를 정해서 의지력이 많이 필요한 일부터 먼저 하라는 이야기를 봤었다. 그래서 의지력이 유한하다고 생각하고, 뭔가 의지력을 가지고 해야 되는 일들을 아침에 하는 것을 선호한다. 그런데 책에서 스펀드대학교 심리학자 캐럴 드웩의 논문을 인용하면서, 의지력이 유한한 자원이라고 믿는 사람에게만 자아고갈의 징후가 보였다고 말한다. 나는 무의식적으로 나의 의지력은 회사에서 열심히 일하면서 고갈이 되었다고 생각하고 집중력이 필요한 학습은 할 수 없다고 단정짓고 그냥 넷플릭스를 보거나 유투브를 보곤 하지 않았을까? "늙는다는 착각"이라는 책에서는 어떻게 생각하고 믿느냐에 따라서 자신의 신체능력이 그 나이대보다 더 젊을 수도 있고, 아니면 나이 들을 수 있다고 말한다. 다시 한번 정신적인 힘을 깨닫게 되었다.

한 실험에서 두 유권자 그룹에게 다음과 같은 질문을 각각 하도록 하였다. "투표하는 게 얼마나 중요하다고 생각하십니까?", "투표자가 되는게 얼마나 중요하다고 생각하십니까?" 그리고 나중에 실제로 투표기록을 확인해보니 두 번째 질문을 들은 그룹에서 더 높은 투표율을 보였다고 한다. 첫번 째 질문은 행동에 대해서 말하지만, 두번 째 질문은 "투표자"라는 자기 표현을 말하고 있다. 결국 '나는 어떤 사람이다'라는 인식을 무의식적으로 심어준 두번 째 질문이 투표라는 내 행동을 바꾼 것이다. '나는 이런 사람이다'라는 정체성을 심어주면 그것에 따라서 그 행동을 유도할 수 있다. 이것이 정체성 계약이다.

나는 행동심리학을 좋아한다. Daniel Kahneman의 두꺼운 책도 읽고, Loss aversion에 대해서 흥미롭게 봤었다. 이 책에서도 이익을 얻는 것보다 손실을 회피하려는 동기가 더 강하다는 것을 말하면서 가격계약을 활용해서 본짓을 지속적으로 할 수 있도록 하는 것을 말한다. 우리는 어떠한 습관을 형성하기 위해서 보증금 같은 것을 설정해서 동기부여를 가질려고 하기도 하고, 첼린저스 같은 앱들에 많은 사람들이 가격 계약을 해서 습관을 만들려고 한다. 그런데 책에서 가격 계약은 장기간의 습관을 만드는데는 적합하지 않다고 말한다. 이러한 가격계약을 계속 활용하면 처벌 받는다는 부정적인 생각에 역효과가 날 수 있다고 말한다. 특히 자책을 많이 하는 사람에게는 이러한 가격계약을 실패하면서 자책하고 다시 시도하려는 의지를 잃기 때문에, 장기적인 행동교정을 위해 가격계약은 적합하지 않다고 말한다. 첼린저스와 같은 앱으로 가격 계약을 만든다고 하면, 뭔가 단기간에 자격증을 따기 위한 공부 습관같은 것을 목표로 할 때 더 효과적이라는 말일까? 장기적인 행동교정을 위해서는 내가 손실을 회피하기 위한 동기부여가 아니라, 자율성을 가지고 하면서 숙달, 발전, 성취를 느낄 수 있어야 하기 때문이지 않을까?

Hooked(훅)

이 책은 "초집중"을 쓴 저자의 이력을 보다가 관심을 가지게 되어서 읽어 보게 되었다. 책 초반부에 사업모델이 고객에게 가치를 제공해주기 위해서 습관에 의존하는 것이라면 이 책이 도움이 될 것이라고 말하는데, 내 상황에 부합되어서 더 흥미롭게 읽게 되었다. 훅 모델은 계기, 행동, 가변적 보상, 투자라는 네 단계로 이루어져 있다. 사용자가 우리의 서비스를 사용할 계기를 만들어야 하고, 그걸 바탕으로 쉽게 행동할 수 있도록 해야하고, 가변적 보상을 통해서 장기간에 걸쳐서 흥미를 가지고 사용하도록 하고, 시간과 노력을 투자하도록 하여 제품에 대한 가치를 높이고 계속 사용하게 하는 것이다.

계기는 결국은 사용자의 문제점은 무엇이고 우리의 서비스가 어떻게 해결해줄 수 있는지에 답을 내는 것이다. 사용자들이 어떠한 감정들이 내부 계기가 이어지는지 파악하고, 외부계기를 어떻게 활용하여 행동을 유발할 수 있는지 생각해볼 수 있겠다. 최근에 학교 에듀테크 구매 의사결정에서의 교사 페르소나와 여정 보고서를 보게 되었는데, 이러한 소비자 의사결정 모델을 통해서 어떠한 문제점이 있고, 어떻게 우리의 서비스가 그 문제점을 해결해 줄 수 있을지 파악하는데 도움이 될 것 같다는 생각을 했다. 괜히 페르소나를 정의해보고 고객여정 지도들을 작성해보는게 아닌 것 같다.

책을 일으면서 아래의 질문들에 대해서 고민을 해봤다.

• 당신의 사업 모델에서 필요로 하는 사용자 습관은 무엇인가?
• 사용자들이 당신의 상품을 통해 해결하고자 하는 문제점은 무엇인가?
• 사용자들은 현재 그런 문제점을 어떤 식으로 해결하고 있고 그런 문제점에 대해 해결책이 필요한 이유는 무엇인가?
• 사용자들이 당신의 제품을 얼마나 자주 사용하길 기대하는가?
• 습관으로 형성되길 바라는 사용자 행동은 무엇인가?
• 당신이 의도한 습관이 나타나기 직전에 사용자가 하는 행동은 무엇인가?
• 당신의 사용자가 가장 빈번하게 경험하는 내부 계기는 무엇인가?
• 사용자에게 내부 계기가 일어나는 시점과 외부 계기를 최대한 긴밀하게 연결시킬 수 있는 방법은 무엇인가?
• 습관이 될 행동을 수행하는 데 필요한 사용자 능력을 제한하는 것은 무엇인가? (시간, 돈, 육체적 노력, 정신적 노력, 사회적 일탈성, 비일상성)

재미있는 점은 큰 이득을 줄 수 있는 것도 상당한 수준의 행동 변화를 요구한다면 실패할 수 밖에 없다고 말한다. 그만큼 우리가 가진 습관을 깨부시면서 어떠한 행동 변화를 요구하는 것은 힘들다는 뜻이다. 그래서 포그 행동 모델 B=MAT에서 이렇게 설명한다. 행동(Behavior)이 일어날려면 동기(Motivation)가 생겨서 뭔가 행동을 하고자 하는 욕구와 기운이 생겨야 하고, 능력(Abillity)를 통해서 어려운 일일 수록 잘 안하니깐 자기 능력이 되어서 그 행동이 그렇게 어렵진 않아야 될 것이고, 마지막으로 그것을 하라고 알려주는 계기(Trigger)가 있어야 행위가 발생할 수 있다고 한다.

가변성이 한정된 활동은 이제 결과를 충분히 예상할 수 있기 때문에 점점 참여도가 떨어질 수 있다고 한다. 그렇기 때문에 다른 사람들과의 유대감을 통해 강화되는 사회적 보상을 주거나, 물질적으로 자원이나 정보들을 얻는 보상을 주거나, 유능함을 느끼거나 완수하는 것 같은 자아 보상을 가변적 보상으로 제공할 수 있다. 이러한 가변적 보상을 제공하여 참여도를 올리는 것을 고민해야 한다.

그리고 사람들은 특정 상품이나 서비스에 많은 시간과 노력을 투자할 수록 그것을 더 중요시하게 된다고 한다. 링크드인에서 투입하는 정보가 많아 질수록 서비스에 대한 헌신도가 높아진다고 한다. 링크드인에 보면 자신의 정보를 보여주고 그것들에 대해서 몇십프로 완료했다라는 것들을 보여주면서 더 채워넣게 하는데, 이러한 것들도 시간과 노력을 투자하게 만드는 과정이겠지? 재미있는 것은 이렇게 사람들에게 노력과 시간을 투자하게 만드는 과정이 초기에 이루어지면 안된다는 것이다. 계기, 행동 , 가변적 보상 단계까지 형성이 되고 나서 이제 사용자가에게 이러한 노력을 요구할 수 있다.

책을 읽고 생각

습관을 형성해야 하는 앱들을 생각해보니 책에서 설명한 요소들이 보인다.

밀리의 서적

• 이제 쌓이는 내 서적의 리스트, 그리고 내가 하이라이트 해논 문장들이 다 투자이고 그것은 그 상품에 대해서 더 높게 평가하고 애착을 가질 수 있도록 할 것이다.

말해보카

• 퀴즈들이 나오는 것이 이제 어떤것이 나올지 모르는 기대감으로 가변성을 주는 것이겠지?
• 자신의 어휘능력이 상위 몇프로인지 피드백을 주면서 유능함을 느끼는 가변적 보상을 주는 것 같다.
• 말해보카는 이제 학습을 통해서 획득한 점수로 케릭터를 꾸미는 아이템을 살 수가 있다. 게임화가 되어 있고, 그렇게 시간을 투자한 만큼 상품에 대해서 애착을 가질 것이다.

리얼클래스에서

• 리얼라이브에서 매일 같은 시간에 다른 사람과 함께 실시간을 공부하는 기능을 제공한다. 이것도 사람들과 유대감을 통해 강화되는 사회적 보상을 주기 위해 도입했을 것이다.
• 카훗 퀴즈를 통해서 내 실력을 확인하고 다른 사람들과 실력을 비교해보는 기능도 있다.
• 장학금이나 챌린지 참여 등으로 가격 계약 같은 효과를 얻기도 한다.

갑자기 예전에 봤던 K학교전이 생각이 났다. 이 서비스는 Popcat과 유사한 구조의 웹 사이트인데, 들어와서 클릭을 하면 클릭한 숫자에 따라서 학교 순위를 보여주는 서비스이다. 이러한 서비스들도 습관을 형성해야 되는 구조라고 말할 수 있을까? 가변적 보상은 실시간으로 변동되는 순위와 우리 학교의 순위가 올라가고 내려가는 것이 될 것 같다. 그리고 Popcat에서는 내가 한 클릭 숫자도 보여주는데, 이것도 투자의 관점에서 내가 여기에 더 많이 참여 이 클릭수가 쌓여갈 수록 더 애착이나 가치를 느끼게 될까? 사람들이 그냥 심심할 때 오락거리로 이러한 서비스를 생각한다면, 이것도 심심함이라는 문제점을 해결하기 위한 방법으로 내부계기가 생겨서 이 사이트에 접근을 하게 되고, 클릭이라는 아주 간단한 방법으로 참여 할 수 있기 때문에 바로 행동으로 쉽게 옮길 수 있는 것인가? 그리고 일등한 학교에서는 간식을 제공한다는 외부계기나 가변적보상이 생겨서 더 많이 참여하게 된 것일까? 하지만 그냥 클릭에 의한 순위만 보여주는 단순한 구조는 장기간의 습관을 형성하여 사용하기에 가변적 보상이 부족하지 않을까?

당근마켓도 습관처럼 계속 사용하는 앱이 되고 싶을 것이다. 나는 아기가 태어나고 중고품을 거래하면서 활발하게 썼지만 지금은 아예 들어가보지도 않는다. 핸드폰을 켰을 때 "당근마켓"이라는 앱은 내 기억 속에서 사라진지 오래다. 왜 나는 당근마켓을 더 이상 쓰지 않게 되었을까? 일단 특별히 중고로 사고 싶은 물품이 없다. 이렇게 내부 계기가 없기 때문에 습관이 형성되지 못한 것일까? 그렇기 때문에 생활에 필요한 연계된 서비스를 제공하여 앱을 사용할 내부 계기를 만들려고 한 걸까? 당근마켓은 언제 어떤 물건이 올라올지 모르는 상황에서 내가 원하는 것을 저렴하게 사거나, 내가 필요없는 물품을 팔면서 생기는 보상이 있을 것이다. 이러한 가변적 보상만으로는 더 많은 고객들이 습관적으로 사용하는 앱으로 만들긴 어려워서 커뮤니티 같은 것으로 사회적 보상들을 만들어서 습관을 만들려고 한 것인가? 나는 당근마켓에서 10건 이상의 거래를 했다. 그런데 이렇게 구매하고 판매한 이력이 투자라는 관점으로 쌓여서 그 제품을 더 가치있게 생각하게 만드는 걸까? 당근마켓에서 괜찮은 상품을 비교적 저렴한 가격에 잘 샀다라는 기억이 있지만, 이러한 거래 건들이 "훅"에서 설명하는 투자 역할을 하는지는 모르겠다. 커뮤니티에 글을 올리며 참여한 투자들이 오히려 더 큰 참여도를 이끌까? 아 그런데 나는 소비자 입장에서만 생각했구나! 가게를 운영하는 사람에게 제공하는 당근 비지니스도 있다. 그리고 당근마켓에서 중고 거래품 말고도 채용 공고도 올릴 수 있다.